疫情下的外貿企業：轉《冬春時節》三部曲
《冬春時節》三部曲之《外貿企業的冬天已經在路上》
昨日，李總說美國客戶一個500萬元的訂單取消了，讓他上火牙疼；劉總告訴我好不容易復工了，客戶卻取消了訂單或推遲交貨。很多人這幾天說春分時節已到，春天已經來臨，但外貿企業的冬天已經悄悄在路上了，今年或是一個沒有春天的長冬。
一切源于病毒。新冠肺炎疫情蔓延，形成了關于人們必將大幅度減少出行的預期，大部分企業的未來現金流預期銳減，航空、能源、餐旅等行業更首當其沖。近期，疫情的蝴蝶效應已經開始在外貿行業顯現，并將持續。
在國內疫情已經持續了2個月，盡管各地呼吁復工復產，但上下游產業鏈并未打通，一大部分生產物資無法滿足生產需求，一大批外地工人抵達工廠要集中隔離14天，不僅沒有效益，而且還有額外的支出。某些工廠看似復工，政府部門天天檢查，稍后不符合疫情防控的情況就責令停產整頓。真正開始大規模生產的企業并不多。
中國疫情趨于穩定，但日本、韓國、歐盟，美國卻不斷發酵，以至于引發了全球的封城封國，社會經濟秩序出現嚴重不確定性。
在國際市場上的大環境下，美股連續暴跌觸發熔斷機制是新冠疫情引發的恐慌性拋售和對未來經濟的不確定。美國作為世界經濟的中心，美股大跌引發全球股市動蕩下跌，這對于外貿企業來說是麻煩的開始。傳染性疾病對經濟的傷害在于隨后由于各公司盈利能力下降而發生的公司裁員，因而造成失業率上升。隨著禁足封城和阻斷旅行等，消費人口總數減少自然也會拖累消費量，而全球大流行性傳染病則說明短期內全球商品過剩的到來，而且預計疫情會推動人民幣國際化加速，人民幣持續升值仍是大趨勢，在這樣的情況下，出口利潤將明顯受壓，同時出口量增長也會急劇縮減，這就不難理解客戶為什么取消訂單和延遲交貨了。
國際市場重建信心需要時間來療傷，同時也要看各國的經濟刺激政策，一國穩定不代表全球穩定，唯有全球經濟共同發展才會有經濟和社會繁榮。
《冬春時節》三部曲之《外貿的冬天我們需要抱團取暖和內部成交》
其實就在我寫上期稿件發布之前，一家定州企業找到我說墨西哥的客戶，有一個8個貨柜的訂單要取消，她問我該怎么辦？
疫情下，我們必須面對的現實問題是全球幾個經濟大國都已經封國，人流、商品流、現金流和物流低速運行，除食品、醫療等生活必須品外，由于各種封城和禁足，人們的消費需求大幅下降，美元大幅升值引發眾多國家貨幣貶值，購買力下降，因此造成外貿企業訂單取消或延期。
撰寫此文之前，根據我調查的50家企業來看，大約有20%的外貿企業的訂單已經排到了8月之后，有50%訂單排期到4月底，30%的企業出現取消訂單或者延期交貨，還有30%的企業沒有訂單或者正在洽談部分訂單。
先看訂單到8月底的企業，這些企業有幾個共同的特點：一是客戶群體穩定，老客戶訂單量占50%；二是今年年初參加了德國法蘭克福家紡展、禮品展、消費品展、科隆家具展，漢諾威鋪地材料展、美國建材展等，當時這些展會并未受到大的疫情影響。在這些展會上他們和老客戶見面及部分新客戶簽單，而且大部分客戶已經付了定金，交貨期大多在5/6月間的比較多。三是工廠實力雄厚，或者合作工廠給力，目前已經實現了復工復產。
目前沒有訂單和訂單非常少的企業一部分靠國內電商平臺對接客戶，基本沒有走出去參加展會的行動；二是員工受疫情影響不能按時復工復產；三是資金周轉困難，資金鏈已經出現問題。
面對外貿冬天的來臨，或許很多企業的訂單只能維持到4月，原本想廣交會再見客戶洽談新訂單，目前疫情全球蔓延，春季廣交會對新訂單的拉動作用基本可以忽略了。
為此，崔老師建議我們的外貿企業抱團取暖，增加內部成交，建議如下：
一、認真研究和閱讀各級政府和商務部門在疫情期間出臺的各類政策文件。很多企業抵觸和政府部門打交道，不愿意參加會議和培訓，老板不懂政策，就不會有機會獲得低利率貸款或者各項補貼資金，特別是出國參展受疫情影響有損失的，可以借助政策進行補貼。
二、借助出口信用保險規避訂單風險。特別是有客戶因資金周轉困難不能付款的訂單，借助信保可以減少損失或沒有損失。
三、新訂單客戶使用信用證付款需謹慎。好的方式是TT30%預付款較為穩妥，因為疫情屬于不可抗力，極有可能出現信用證拒付的情況。
四、因疫情造成的推遲交貨引發的賠償，可以請各級貿促會出具不可抗力證明，目前很多企業已經這么做了，效果很好。
五、積極擴大內銷市場。有內銷市場的企業應加強國內市場銷售，通過各種電商平臺對接來促進銷售。隨著國內疫情的好轉，中國有望率先開啟展覽會的舉辦，特別是深圳世界食品展（科隆展覽公司主辦）上海國際時尚家居展覽會（法蘭克福展覽公司主辦），上海國際五金展（科隆展覽公司主辦），上海國際家具展、上海汽配展等都是下半年開拓國內外市場的選擇。
六、外貿企業抱團取暖。通過愛德會展愛訂單平臺發布供需信息，為生產企業和外貿公司建立信息共享平臺，特別是跨行業產品的采購需要愛德平臺幫大家找到靠譜和信譽好的合作伙伴。我們有三千余家活躍的外貿企業資源，是大家采購的好選擇。大的好處就是可以把各行業企業聚集在一起，我聽到經典的一句話是，崔老師，我來巴西參展沒有巴西客戶，但我隔壁展位成了我的客戶。
七、外貿公司應把訂單交給有實力的生產企業。目前一些小的生產企業盡管復工但未能復產，因此建議大家積極主動聯系規模大的生產企業，考慮將訂單生產安排給他們。比如鑄鐵炊具企業可以考慮把訂單交給邢臺三廈鑄鐵，如果需要幫忙我可以幫助聯系。
八、外貿企業應靈活經營。我看到一批外貿企業已經開始做醫療用品的進出口生意，盡管這個生意是短期項目，可能持續2-3個月，但有生意總你沒生意的好。另外應加強與客戶的溝通，主動詢問客戶的需求。生意人就要時刻扮演生意人的角色，思維敏捷并且有開拓精神。
九、加強與佳佳供應鏈及新絲路兩家外貿綜合服務平臺的合作。佳佳供應鏈作為一站式外貿綜合服務平臺，致力于為中小微外貿企業和個人提供通關、退稅、外匯、貿易融資、貨代物流、出口保險、海外倉/展等所有外貿交易所需的進出口環節服務，為廣大中小企業和個人減輕外貿經營壓力、降低外貿交易成本、解決外貿融資難題。滄州新絲路深耕印度市場，優勢明顯。疫情下小微企業與他們的密切合作可以降低風險，保障資金周轉。
十、發揮海外倉的優勢和作用。封城和封國下，美國亞馬遜緊急招聘10萬名員工，以應對激增的線上購物。河北目前在全球范圍很多主要國家都有了我們自己的海外倉，電商運營模式是此階段賺錢的方式。
十一、密切關注全球疫情監測，在安全的前提下積極參加境外展會開拓國際市場。有關具體建議我不再贅述，請查看我早期的一篇文章《2020年如何安排參加境外展會》
《冬春時節》三部曲之《疫情下凸顯展會重要，還是展會本來就很重要？》
根據美國霍普金斯大學預測，全球疫情峰值從現在算大約在45天后到達，這意味著這場疫情終偃旗息鼓還需要3個月的時間。今天已經是3月21日，初步估算疫情解除要到6月下旬。今天阿聯酋航空、俄羅斯航空宣布停飛所有國際航班，漢莎航空，法國航空等即日起削減90%以上的航班一直到5月份。天空不會有飛機滑過，看飛機將是一種奢侈。
這幾天一直有企業問我有無什么建議，何時可以安排今年下半年的展覽會。他們著急目前大批取消的訂單和推遲的訂單，工廠生存空間已經開始被擠壓，沒有了訂單就意味著收入停滯，活下去就難了。本來我和一批企業約著7月日本消費品展會結束后去北海道看花海，看來又得退后；本來約著9月初科隆spoga展后去趟冰島，現在都成了未知數。
廣交會一直未能官宣，是因為廣交會對中國外貿企業來講像著生命一般的重要。已經舉辦了126屆的廣交會或許在127屆這一屆真的要停辦或者推遲，因為一個展會的成功與否不是看有多少參展商，而是能有多少采購商。
展覽會究竟有多重要，到底對外貿企業來講作用是什么？我們一起來總結一下。
展覽會是在同一時間和同一地點，在短時間內讓眾多的買家和賣家認識的一個場合，也是經濟的一項投資。通常來講，一場3-5天的專業性展覽會，一個參展商可以收到50-100張名片，這些客戶里有超過80%都是有效客戶。
展覽會的第一個作用就是采購商和參展商進行貿易談判，促成成交的一個平臺，貿易成交和訂單是展覽會的核心作用。
展覽會的第二個作用是全球生產企業展示新產品的舞臺。展覽會上展品是靈魂，而新產品又是參展企業獲得關注和帶來訂單的重要因素。
展覽會的第三個作用是學習各行業流行趨勢的重要課堂。世界知名展會都會在展會期間推出年度流行趨勢發布會，甚至設立專門的展區，不管是參展商還是采購商都能通過一場展會獲得大量的行業新信息。
展覽會的第四個作用是各企業集中展示公司形象的場所。在法蘭克福春季消費品展覽會上，國際知名的雙立人，維寶、羅森塔爾等公司展出面積都是幾百平米特裝展位，光一個餐飲咖啡區就能同時容納百人。展會上展位面積大小直接可以告訴觀眾公司實力。
廣交會一位難求，很多中國企業不惜代價花費15萬元購買一個廣交會二期的9平米展位。德國科隆五金展、法蘭克福家用紡織品展覽會、消費品展覽會和汽配展都屬于一位難求的重要展會。由此可見，國際知名展會在外貿行業的重要性。
河北一家企業連續15年參加法蘭克福春季消費品展覽會可以從出口100萬美金到6000萬美金，河北另一家企業可以從法國巴黎建材展上一次性拿到300個貨柜的訂單，還是河北的企業可以第一次參加美國五金展就收獲美國一家擁有3000家連鎖超市的世界500強大客戶。
本來，我們很忙，展會一個接著一個，從五金建材到紡織服裝，從機械設備到日用消費品，從美國到德國，從意大利到南非，從日本到印尼，從俄羅斯到土耳其，現在卻停下了腳步。
疫情，阻斷了世界交往，關閉了一場又一場的展覽會，一個一個訂單隨風而去，蝴蝶效應已經在全球各行業顯現。
展會本來就很重要，疫情下，讓我們愈發感覺展覽會原來是如此之重要。失去展覽會的外貿行業就像失去翅膀的雄鷹無法展翅高飛。
很多時候，失去后才知道珍貴，展會也是如此。
